ADIMURSALIN

Just another Edublogs.org weblog

PERILAKU KONSUMEN

August 17, 2010 by materikuliah · 18 Comments · Uncategorized

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

* Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.

Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

* Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.

Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

* Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.

* Faktor Psikologis

Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.

Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

• Perhatian yang selektif

• Gangguan yang selektif

• Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

* Faktor Marketing Strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah

(1) Barang,

(2) Harga,

(3) Periklanan dan

(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.

Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

PERILAKU KONSUMEN

Dari pengertian perilaku konsumen pada bahasan sebelumnya, ada dua elemen penting yaitu elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan serta menggunakan barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

* Faktor eksternal

Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

* Faktor internal

Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

KEPUTUSAN PEMBELIAN

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:

1. Pengenalan Masalah

Mmerupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian informasi.

Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.

3. Evaluasi Alternatif

Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

4. Keputusan Pembeli

Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

Referensi

* Anonim. Teori Perilaku Konsumen. digilib.petra.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.

* Hamidah. Perilaku Konsumen Dan Tindakan Pemasaran. library.usu.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.

* Wijayanti, Ani S. Pentingnya Perilaku Konsumen Dalam Menciptakan Iklan Yang Efektif . puslit.petra.ac.id. Diakses 18 Agustus 2008.

18 Comments so far ↓

  • materikuliah

    Perilaku Konsumen – Ringkasan/Rangkuman/Resume Mata Kuliah Ekonomi Manajemen
    Thu, 08/01/2009 – 12:24am — cahyoprabowo

    Chapter I
    Pengaruh revolusi digital pada perilaku konsumen

    Digital revolution adalah perubahan secara besar-besaran dalam penggunaan alat-alat digital. Digital revolution yang dimaksud disini adalah penggunaan teknologi canggih pada pemasaran.

    Pengaruh didgital revolution telah menimbulkan perubahan yang drastic terhadap lingkungan bisnis, hal ini dapat dilihat sebagai berikut :
    1. Konsumen lebih memiliki kekuatan dibandingkan sebelumnya.
    2. Konsumen memiliki akses untuk mendapakan informasi yang lebih dibandingkan sebelumnya.
    3. Para marketer dapat menawarkan produk dan jasa yang lebih dibandingkan sebelumnya.
    4. Pertukaran antara marketer dan konsumen akan lebih interaktif dan spontan.
    5. Marketer dapat mengumpulkan lebih banyak informasi tentang konsumen dengan cepat dan mudah.

    Perilaku konsumen :
    Adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.

    Dua wujud konsumen
    1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
    2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

    Production concept
    Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah. Mutlak diketahui bahwa objek marketing tersebut murah, produksi yang efisien dan distribusi yang intensif.

    Product concept
    Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.

    Selling concept
    Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi.

    Marketing concept
    Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen. Konsep ini disebut marketing concept.

    Market segmentation
    Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.

    Market targeting
    Memlih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.

    Positioning
    Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalampikiran konsumen.

    Menyediakan nilai pelanggan didefinisikan sebagai rasio antara keuntungan yang dirasakan sumber-sumber (ekonomi, fungsional dan psikologi) digunakan untuk menghasilkan keuntungan-keuntungan tersebut. Keuntungan yang telah dirasakan berupa relative dan subjektif.

    Kepuasan pelanggan adalah persepsi individu dari performa produk atau jasa dalam hubungannya dengan harapan-harapan.

    Mempertahankan konsumen adalah bagaimana mempertahankan supaya konsumen tetap loyal dengan satu perusahaan dibandingkan dengan perusahaan lain, hamper dalam semua situasi bisnis, lebih mahal untuk mencari pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada.

    Etika pasar dan tanggung jawab social
    Konsep pemasaran social mewajibkan semua pemasar wapada terhadap prinsip tanggung jawab social dalam memasarkan barang atau jasa mereka, oleh sebab itu pemasar harus mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan dari targt pasar mereka. Praktek etika dan tangung jawab social dalah bisnis yang bagus, tidak hanya meningkatkan penjualan tetapi menghasilkan kesan yang baik.

    Model sederana dari pengambilan keputusan yang dibuat oleh pelanggan
    - Input stage mempengaruhi pengakuan konsumen dari sebuah kebutuhan produk dan terdiri dari dua (2) sumber informasi, yaitu usaha pemasaran perusahaan dan pengaruh sosiologi dari luar pelanggan.
    - Output stage terdiri dari dua (2) pendekatan yang erat hubungannya dengan aktivitas pengambilan keputusan yang sudah diambil.

    The Traditional Marketing Concept Value and Retention Focused Marketing
    - Hanya membuat sesuatu yang dapat dijual selaindari mencoba untuk menjual apa yang telah dibuat.
    - Jangan memfokuskan kepada produk, fokuskan pada kebutuhan yang memuaskan.
    - Menyesuaikan produk pasar dan jasa dengan konsumen daripada melihat penawaran dari pesaing.
    - Meneliti kebutuhan konsumen dan karakteristiknya.
    - Mengerti proses perilaku pembelian dan keuntungannya terhadap perilaku konsumen.
    - Segmentasi pasar berdasrkan kebutuhan konsumen dari segi geografi, demografi, psikologi, sosiokultural, gaya hidup dan karakteristik lainnya. o Menggunakan teknologi yang dapat membantu konsumen untuk menyesuaikan diri terhadap apa yang kita buat.
    - Focus pada nilai suatu produk, sebanding dengan kebutuhan yang telah dipuaskan.
    - Memanfaatkan dan mengerti kebutuhan konsumen untuk meningkatkan penawaran yang diterima konsumen lebih baik dari penawaran pesaing.
    - Meneliti tingkat keuntungan disertai dengan bermacam-macam kebutuhan konsumen dan karakteristiknya.
    - Mengerti perilaku konsumen dalam hubungannya dengan produk perusahaan.
    - Menggunakan segmentasi hybrid yang mengkombinasikan sementasi tradisional dengan data pada tingkat pembelian konsumen dan pola penggunaan pada produk.

  • materikuliah

    Chapter II
    RISET KONSUMEN

    Bidang riset konsumen dikembangkan sebagai perluasan bidang riset pemasaran, hampir semata-mata memfokuskan perhatiannya pada perilaku konsumen bukannya pada aspek-aspek lain dalam proses pemasaran. Hasil-hasil riset pasar dan juga hasil riset konsumen digunakan untuk memperbaiki pengambilan keputusan manajerial. Alasan pertama mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan promosi dan untuk memahami cara mereka mengambil keputusan membelinya

    PARADIGMA RISET KONSUMEN
    Para peneliti konsumen periode pertama hanya sedikit memikirkan pengaruh suasana hati, emosi, atau situasi terhadap keputusan konsumen. Mereka percaya bahwa pemasaran hanya merupakan ilmu ekonomi terapan, dan bahwa para konsumen adalah pengambil keputusan yang rasional, yang secara obyektif menilai barang dan jasa yang tersedia bagi mereka dan hanya memilih yang memberikan manfaat tertinggi dengan harga yang terendah.

    Para peneliti konsumen sekarang ini menggunakan dua macam metodologi riset yang berbeda untuk mempelajari perilaku konsumen, yaitu :
    - Riset Kuantitatif
    Bersifat desktiptif dan digunakan oleh para peneliti untuk memahami pengaruh berbagai masukan promosi terhadap konsumen, sehingga memungkinkan para marketer meramalkan perilaku konsumen.
    - Riset Kualitatif
    Terdiri dari wawancara, kelompok focus, analisis kiasan, riset kolase, dan teknik proyeksi. Teknik-teknik ini terutama digunakan untuk memperoleh gagasan baru untuk kampanye promosi.

    Perbandingan antara Positivisme dan Interpretivisme :
    TUJUAN
    Positivisme Peramalan tindakan konsumen
    Interpretivisme Memahami berbagai praktik konsumsi

    METODOLOGI
    Positivisme Kuantitatif
    Interpretivisme Kualitatif

    ASUMSI
    Positivisme
    • Rasionalitas
    • Sebab dan akibat perilaku dapat dikenali dan dipisahkan
    • Penyebab perilaku dapat dikenali
    • Peristiwa dapat diukur secara obyektif
    • Hasil riset dapat digeneralisasikan ke populasi yang lebih besar

    Interpretivisme
    • Tidak ada kebenaran tunggal dan obyektif
    • Realitas adalah subyektif
    • Sebab dan akibat tidak dapat dipisahkan
    • Interaksi peneliti/responden mempengaruhi hasil riset
    • Hasil riset sering tidak digeneralisasikan ke populasi yang lebih besar

    PROSES RISET KONSUMEN
    1) Menentukan tujuan riset
    2) Mengumpulkan dan mengevaluasi data sekunder
    3) Merancang studi riset primer
    4) Mengumpulkan data primer
    5) Menganalisis data
    6) Mempersiapkan laporan hasil riset
    MODEL PROSES RISET KONSUMEN

    MENYUSUN TUJUAN RISET
    Langkah pertama dalam proses riset konsumen adalah menentukan tujuan studi. Menentukan tujuan studi merupakan hal penting bagi para manajer pemasaran dan peneliti untuk menentukan maksud dan tujuan studi, serta untuk menjamin agar rancangan riset itu tepat. Pernyataan tujuan yang dipertimbangkan secara teliti membantu menentukan jenis dan mutu informasi yang dibutuhkan.

    MENGUMPULKAN DATA SEKUNDER
    Pencarian data sekunder biasanya mengiringi pernyataan tujuan. Informasi sekunder adalah setiap data yang dihasilkan oleh organisasi dari luar, data dari dalam perusahaan untuk studi sebelumnya. Hasil riset sekunder terkadang sudah memberikan pengertian yang cukup mengenai masalah yang ada sehingga dapat mengurangi kebutuhan akan riset primer. Sering data sekunder menjadi petunjuk dan pengaruh bagi rancangan riset primer.

    MERANCANG RISET PRIMER
    Rancangan studi riset didasarkan pada tujuan studinya. Jika informasi deskriptif dibutuhkan, maka studi kuantitatif yang dilakukan; jika tujuannya adalah memperoleh gagasan baru, maka studi kualitatif yang dilakukan. Karena pendekatan untuk tiap-tiap jenis riset berbeda dari sudut metode pengumpulan data, rancangan sampel, dan macam alat pengumpulan data yang digunakan, tiap-tiap pendekatan riset dibahas secara terpisah sebagai berikut.

    RANCANGAN PENELITIAN KUANTITATIF
    Metode Pengumpulan Data
    Ada tiga cara untuk mengumpulkan data primer dalam riset kuantitatif :
    - Penelitian Observasi
    - Eksperimentasi
    - Survei

    Instrumen Pengumpulan Data
    Instrumen pengumpulan data dikembangkan sebagai bagian dari desain riset untuk mengatur pengumpulan data dan untuk menjamin agar semua responden ditanya dengan pertanyaan yang sama dan dengan urutan yang sama.

    Instrumen pengumpulan data meliputi :
    - Daftar Pertanyaan
    - Daftar Pernyataan Pandangan Pribadi
    - Skala Sikap

    RANCANGAN PENELITIAN KUALITATIF
    Metode Pengumpulan Data
    Pilihan teknik pengumpulan data untuk studi kualitatif meliputi :
    - Wawancara yang Mendalam
    - Kelompok Fokus
    - Teknik Proyektif
    - Analisis Kiasan

    Penentuan Sampel
    SAMPEL PROBABILITAS
    • Sampel acak sederhana
    • Sampel acak sistematis
    • Sampel acak bertingkat
    • Sampel kelompok (daerah)

    SAMPEL NONPROBABILITAS
    • Sampel yang memudahkan
    • Sampel yang ditentukan
    • Sampel kuota

    PENGUMPULAN DATA
    Sebagaimana sudah dinyatakan sebelumnya, studi kualitatif biasanya memerlukan para pakar ilmu pengetahuan soaial yang sangat terlatih untuk mengumpulkan data. Studi kuantitatif biasanya memerlukan staf lapangan yang dipekerjakan dan dilatih langsung oleh peneliti atau dikontrak dari perusahaan yang mengkhususkan diri dalam menyelenggarakan wawancara lapangan.

    ANALISIS
    Pada riset kualitatif, moderator atau pelaksana tes biasanya menganalisis semua jawaban yang diterima. Pada riset kuantitatif, peneliti mengawasi analisis tersebut. Semua jawaban terbuka pertama-tama diubah menjadi kode dan diukur, kemudian ditabulasikan dan dianalisis dengan menggunakan program analisis canggih yang menghubungkan data menurut berbagai variabel yang dipilih dan mengelompokkan data menurut ciri-ciri demografis yang dipilih.

    PERSIAPAN LAPORAN
    Pada riset kualitatif maupun kuantitatif, laporan riset memuat juga kesimpulan singkat mengenai hasil-hasil riset. Tergantung kepada penugasan dari manajemen pemasaran, laporan riset mungkin perlu atau tidak perlu memasukkan rekomendasi mengenai tindakan pemasaran. Isi laporan memuat uraian lengkap mengenai metodologi yang digunakan, dan, untuk riset kuantitatif, juga memuat berbagai tabel dan grafik untuk mendukung berbagai temuannya.

    * Ringkasan / rangkuman pelajaran perilaku konsumen disertai banyak arti definisi / pengertian istilah prilaku konsumen (prikon) dasar

  • materikuliah

    Berbicara tentang keputusan pembelian yang dilakukan konsumen, maka tidak terlepas dari konsep keterlibatan. Tingkat keterlibatan konsumen dalam keberadaannya dipengaruhi kepentingan masing-masiang yang timbul dari kekuatan rangsangan. Atau dengan kata lain seseorang merasa terlibat dengan produk merupakan dampak dari penting atau tidaknya dia terhadap produk. Mereka akan terlibat bila penting, dan bila tidak penting tidak akan terlibat. Satu fakta yang terungkap, ternyata kepentingan konsumen terhadap produk dapat disentuh dan dibangkitkan oleh rangsangan dari luar. Seperti seorang mahasiswa yang hendak ujian sidang sarjana menyewa maupun membeli jas karena disyaratkan harus memakai jas ibarat kalangan professional. Kasihan para mahasiswa, padahal jas almamater juga jas, bukan? bahkan jas almamater tak perlu menyewa atau membeli karena semua mahasiswa sudah memiliki saat resmi menjadi mahasiswa. Terdapat dua tipe keterlibatan konsumen,yaitu, keterlibatan sementara, dan keterlibatan permanen. Keterlibatan sementara terjadi seketika pada situasi special dan temporer sifatnya. Sedangkan keterlibatan permanent terjadi saat konsumen begitu pentingnya terhadap produk dan tidak sementara. Seperti seorang konsumen yang selalu membeli pakaian dengan merek tertentu karena dia merasa mampu mengekspresikan citra dirinya. Keterlibatan permanen mendorong keputusan pembelian yang penuh pertimbangan, informasi alternatif banyak dikumpulkan, dan evaluasi alternatif pun dilakukan namun lebih cenderung loyal di kemudian hari dalam hal mereka terpuaskan. Informasi alternatif tak banyak dikumpulkan dari kehadiran keterlibatan sementara atau dengan kata lain apa yang ada di hadapan itulah yang akan mereka beli. Keterlibatan sementara dapat berangsur menjadi keterlibatan permanen bila ternyata pembeliannya yang tiba-tiba tersebut memenuhi kebutuhan dan keingianannya yang telah lama tersimpan konsumen. Pendek kata, semakin permanen keterlibatan konsumen, maka semakin sukar konsumen untuk memutuskan pembeliannya dalam hal pembelian pertama kali dilakukan. Membeli sebuah mobil Rol Royce tidak serta merta mereka lakukan seperti membeli sebungkus kacang goreng.

  • materikuliah

    TIPE KEPUTUSAN PEMBELIAN
    Keputusan pembelian merupakan kontinum dan memiliki dua dimensi. Dimensi pertama adalah degree, menunjukkan keterlibatan konsumen di dalam keputusan membeli yaitu dari high involvement purchase decision ke low involvement purchase decision. Dimensi kedua adalah content, menunjukkan jumlah informasi yang dibutuhkan oleh konsumen untuk dapat membuat keputusan pembelian yaitu dari decision making (mencari informasi dan mempertimbangkan berbagai alternatif merk) ke habit (sedikit membutuhkan informasi dan hanya mempertimbangkan satu merk saja).

    Dimensi degree

    Pembuatan keputusan pembelian dapat bergerak dari pembuatan keputusan pembelian dengan keterklibatan tinggi (high involvement purchase decision) ke pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah (low involvement purchase decision). Konsumen akan lebih terlibat dengan suatu produk ketika produk yang akan dibeli memiliki kriteria sebagai berikut.

    *

    Penting bagi konsumen
    *

    Memiliki keterlibatan emosional
    *

    Secara kontinyu menarik bagi konsumen
    *

    Mengakibatkan resiko keuangan
    *

    Merupakan identitas yang menciptakan image khusus bagi konsumen

    Dengan demikian, semakin penting dan beresiko suatu produk yang akan dibeli, konsumen semakin mempertimbangkan berbagai merk dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan.

    Complex decision making

    Complex decision making bisa terjadi, ketika konsumen melakukan pembelian produk yang membutuhkan berbagai pertimbangan sehubungan dengan pentingnya produk dan tingginya resiko bagi indvidu konsumen. Pada umumnya, konsumen akan mempertimbangkan berbagai merk dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan sebelum membeli rumah atau mobil. Informasi ini penting bagi konsumen, supaya tidak terjadi post purchase dissonance (ketidaknyamanan setelah pembelian).

    Limited decision making

    Limited decision making terjadi ketika konsumen melakukan keputusan untuk membeli suatu produk yang membutuhkan pertimbangan merk dan informasi, yang secara kontinyu menarik bagi konsumen atau konsumen sering mengkonsumsi atau menggunakan produk tersebut. Proses pembuatan keputusan terbatas ini membutuhkan lebih sedikit informasi daripada complex decision making.

    Berdasar teorinya, pembelian cereal atau makanan ringan termasuk dalam limited decision making. Namun bagi konsumen yang sedang melakukan diet kalori atau konsumen yang berwawasan green product, atau natural product, mereka akan melakukan pencarian informasi yang lebih banyak untuk memutuskan pembelian produk cereal atau makanan ringan, daripada konsumen pada umumnya, sehingga pembuatan keputusannya termasuk complex.

    Brand loyalty

    Brand loyalty menunjukkan sikap loyal terhadap merk tertentu dan berdampak pada pembelian secara konsisten sepanjang waktu. Konsumen yang loyal terhadap merk tertentu akan melakukan pembelian merk tersebut dalam jangka panjang, dan membutuhkan informasi yang relatif sedikit, karena sudah menjadi kebiasaannya untuk membeli produk dengan merk tersebut.

    Loyalitas konsumen terhadap merk tertentu ini disebabkan oleh rasa puas terhadap merk tersebut secara berulang-ulang sehingga menjadi kebiasaan.

    Inertia

    Ketika konsumen menggunakan hirarki low involvement, konsumen membentuk keyakinan terhadap produk secara pasif dan membuat keputusan hanya dengan memproses sedikit informasi dan selanjutnya mengevaluasi merk setelah pembelian. Jenis produk inertia antara lain garam dapur. Konsumen tidak perlu pikir panjang untuk membeli garam dapur berdasarkan pengalamannya di masa lalu terhadap merk tertentu, atau merk lain yang tersedia di toko. Proses ini kadang disebut dengan spurious loyalty, karena seakan-akan konsumen loyal terhadap merk garam tersebut, namun ketika merk garam yang dimaksud tidak tersedia, konsumen akan dengan cepat beralih merk tanpa pikir panjang lagi.

  • materikuliah

    FedEx yang merupakan salah satu perusahaan ekspedisi cepat didunia hampir tidak diketahui di amerika latin dan karibia yang notabene sebagai wilayahnya. Untuk itu, maka FedEx membuat suatu jenis pengiriman dalam jumlah kecil dan menengah dengan membuat suatu iklan yang didalamnya berisikan tidak lebih dari tiga atau empat versi layaknya di Inggris dan Portugal. Hal ini dilakukan dengan melihat budaya dan bahasa pada wilayah yang akan diluncurkan produk tersebut yakni spanyol.

    Iklan yang dikomersialkan tersebut berisikan mengenai bagaimana seorang manajer perlengkapan sebuah tim sepakbola dalam wilayah tersebut khawatir dengan lima kotak seragam yang akan dikirimnya. Dan seorang pria tua meyakinkannya bahwa pengiriman tersebut akan berjalan lancar jika ia mengirmkannya lewat FedEx. Pada tampilan selanjutnya diperlihatkan bagaimana para pemain dengan tidak berseragam menahan tendangan hukuman dari pihak lawan (di negara Mexico, adegan tanpa seragam ini dibatasi dengan memakai pakaian dalam). Pada iklan ini diberikan suatu label yakni: ” Let FedEx take the load off Your Shoulder (biarkan FedEx meringankan beban anda)”.

    Karine Skobinsky sebagai Manajer Divisi Keseluruhan Periklanan dari FedEx bagian Amerika Latin dan Karibia menyatakan bahwa mereka mengambil tema ini dikarenakan karena mereka ingin menghubungkannya dengan target yang diinginkan. Dan sepakbola merupakan hiburan nasional di amerika latin. Dalam iklan tersebut menggambarkan kondisi realistis dari kedudukan konsumen yang mana pada akhir iklan tersebut ditambah gulungan untuk menjadikannya sebagai suatu hal yang dapat mengikat dan dapat diingat. Dan mereka menyampaikannya melalui humor Sebagai suatu bentuk suara dalam kaitannya dengan produk mereka. Karena hal ini bukan saja mengingat iklan tersebut, melainkan juga dapat mengulang pesan, cerita, dan siapa yang mensponsorinya”, tambahnya.

    Kondisi diatas menggambarkan bagaimana FedEx memahami dan menyesuaikan pada budaya yang berbeda dalam demografi, bahasa, komunikasi nonverbal serta nilai. Tetapi pada dasarnya bukan hanya itu saja, melainkan juga bagaimana perubahan aspek budaya didalamnya. Dimana bukan saja bagaimana memilih gaya hidup, melainkan juga apa yang menjadi nilai (dinilai), dan bagaimana berfikir serta merasakannya.

    Kemudian, eksport besar-besaran dan periklanan multinasional dari barang-barang konsumen terutama barang-barang ringan seperti rokok, minuman ringan, pakaian dan peralatan olah raga, baik juga pada barang-barang eksperensial seperti musik, film, dan program televisi, mempunyai pengaruh yang kuat pada budaya dan hasrat gaya hidup negara-negara yang di import. Seringkali produk-produk ini diadaptasi pada budaya lokal dan diberikan suatu asumsi pengertian dan pada akhirnya digunakan, dimana hal ini sangat memperkaya budaya dan kehidupan dari anggota tersebut. Bentuk ini dapat dilihat pada tradisi Hallowen dinegara asalnya Irlandia yang juga dirayakan oleh Negara-negara lain.

    Tetapi hal impor juga bisa menjadi suatu kontroversional seperti halnya pelarangan perayaan valentine di India, pembatasan produk dari Amerika oleh negara Eropa dan budaya Islam dengan alasan politik serta barang-barang yang menurut negara setempat dibatasi penggunaannya karena berbahaya seperti konsumsi rokok.

    Jadi secara garis besarnya, keuntungan ekspor dan produk yang mempengaruhi nilai budaya lainnya serta isu layak tidaknya ekspor barang berbahaya terkait dalam pemasaran internasional.

    Konsep Budaya

    Budaya merupakan kompleks keseluruhan dimana dimasukkannya pengetahuan, keyakinan, seni, hukum, moral, adat-istiadat, dan kemampuan lain apapun serta kebiasaan yang diperoleh oleh manusia sebagai anggota masyarakat.

    Beberapa aspek dari perlunya perluasan budaya.

    1. Pertama, budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal (luas). Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar atau seks, hal tersebut berpengaruh jika, kapan, dan bagaimana dorongan ini akan memberi kepuasan.
    2. Kedua, budaya adalah hal yang diperoleh. Ia nya tidak dimasukkan mewarisi respon dan kecenderungan. Bagaimanapun, semenjak perilaku manusia dari perilaku.
    3. Ketiga, kerumitan dari masyarakat modern merupakan kesungguhan dimana budaya jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.

    Budaya terutama dijalankan oleh keadaan yang batasannya cukup bebas pada perilaku individu dan oleh pengaruh fungsinya dari institusi seperti keluarga dan media massa. Kemudian, budaya memberikan kerangka dalam yang mana individu dan rumah tanga gaya hidup menyusun. Batasan dimana perangkat budaya dalam perilaku disebut norma, yang merupakan aturan sederhana dimana menentukan atau melarang beberapa perilaku dalam situasi yang spesifik. Norma dijalankan dari nilai budaya. Dimana nilai budaya adalah kepercayaan yang dipertahankan dimana menguatkan apa yang diinginkan. Pelanggaran dari norma budaya berakhir dengan sangsi yang merupakan hukuman dari pencelaan sosial yang ringan untuk dibuang dari kelompok.

    Variasi Dalam Nilai Budaya

    Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam tiga kategori umum:

    orientasi nilai-lainnya

    Merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistic.

    sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.

    Individual/kolektif

    Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik. Dalam tema yang diangkat seperti ” be your self” dan “stand out”, mungkin lebih efektif dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara Jepang, Korea, atau Cina.

    Usia muda/tua

    dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya didalamnya.

    Luas/batasan keluarga

    Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwasanya pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa budaya:

    Di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh. Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli.

    Para orang dewasa muda di Thailand hidup sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka.

    Lain halnya di India, sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga (diskusi keluarga).

    Maskulin/feminisme

    Pada dasarnya kita hidup dalam orientasi dunia maskulin, disamping Negara Eropa Barat yang menerapkan kesetaraan didalamnya. Tetapi hal tersebut tidak menjadi suatu pengaruh besar. Seperti contoh pada Negara Jepang, yang mana pada saat sekarang ini para wanita kembali bekerja setelah ia menikah. Hal ini menjadikan mereka lebih menghemat waktu terhadap kerjaannya. Misalnya, dalam memilih makanan, mereka lebih cenderung untuk membeli makanan beku untuk dibawa anak mereka ketimbang membeli makanan segar yang dalam membeli serta menyajikannya membuang waktu mereka. Sisi lainnya adalah penampilan menjadi prioritas mereka dalam bekerja. Untuk itu barang-barang yang berhubungan dengan penampilan tersebut lebih menjadi suatu kebutuhan bagi mereka.

    Disini sekali lagi para pemasar bukan hanya melihat dari lintas budaya dan nilainya saja, melainkan juga didalam budaya itu sendiri.

    Persaingan/Kerjasama

    Yang dimaksud disini adalah bagaimana orientasi baik itu maskulin maupun feminisme dalam keterbukaannya pada konsumen. Pada orientasi maskulin seperti di Amerika, keterbukaan menjadi suatu hal yang harus terpelihara. Lain halnya Jepang yang berorientasi feminim, Mereka menganggap bahwa keterbukaan sama halnya dengan “kehilangan muka”. Variasi dari nilai ini bisa dilihat dari perbedaan reaksi budaya pada iklan yang dibandingkan. Seperti contoh Amerika Serikat yang membesarkan hati mereka ketika mereka menggunakannya didalam budaya lain yang bisa dengan mudahnya mendapatkan reaksi yang tidak baik. Disisi lainnya, jepang yang memiliki kolektifitas yang lebih menurut sejarahnya menemukan perbandingan iklan menjadi sesuatu yang tidak disukai, meskipun demikian Pepsi menemukan anak muda Jepang sedikit lebih mau menerima jika pembandingan dilakukan dalam keterus-terangan dan cara yang lucu.

    Sebagai aturannya, perbandingan iklan dapat digunakan dengan ketelitian dan hanya sungguh-sungguh telah teruji.

    Perbedaan/keseragaman

    Budaya dengan nilai yang berbeda tidak hanya akan menerima aturan yang bergai macam dari perilaku pribadi dan sikap tapi juga menerima variasi dalam bentuk makanan, pakaian, dan produk lain serta pelayanannya. Dibandingkan dengan masyarakat yang memiliki keseragaman nilai, dimana mereka tidak menyukai serta menerima bermacam aturan dari rasa dan produk pilihan.

    Jepang dan budaya kolektif lainnya cenderung untuk meletakkan nilai yang kuat dalam keseragaman dan kesesuaian, sebaliknya budaya individualistik yang lebih seperti Canada dan Belanda cenderung pada nilai perbedaan. Ketika banyak aspek penting dari budaya ini dibuat oleh perbedaan dalam nilai, satu yang nyata dengan relative ketiadaannya turis yang berlatar “etnis” di restoran-restoran Jepang dibandingkan dengan Canada dan Belanda. Walaupun demikian, perubahan ekonomi dan sosial yang digerakkan oleh usia muda pada masyarakat kolektifis, membuat perbedaan lebih diterima dibandingkan dengan hal tradisional yang dijumpai, dan juga jika kecenderungan dari tingkatan yang mutlak lebih rendah dibandingkan dengan sisi individualistik mereka.

    Orientasi nilai-lingkungan

    Yakni menentukan hubungan masyarakat dengan ekonomi, teknis, dan linkungan fisik nya. Contoh dari nilai lingkungan seperti kebersihan, dayaguna/keadaan, tradisi/perubahan, pengambilan risiko/pengamanan, pemecahan masalah/fatalistis, dan sifat dasar (alam).

    Kebersihan

    Ketika adanya perbedaan dalam meletakkan nilai kebersihan diantara budaya ekonomi berkembang, ada perbedaan yang sangat luas diantara budaya ini dengan banyak budaya negara kurang berkembang. Di banyak negara miskin, kebersihan dinilai tidak pada tingkatan yang cukup untuk menghasilkan lingkungan yang sehat. Hal ini dapat dilihat pada negara Cina dan India, dimana kebersihan menjadi Sesutu yang begitu mengkhawatirkan. Ketika hal tersebut menjadi dampak bagi budaya lokal, McDonald’s mendapat penghargaan dengan memeperkenalkan pengolahan makanan yang higienis dan toilet beberapa pasar Asia Timur termasuk Cina.

    Dayaguna/keadaan

    Dayaguna/keadaan lebih dekat hubungannya pada konsep jarak kekuasaan, dimana menghubungkan pada derajat dimana orang menerima ketidak sama rataan dalam kekuasaan, otoritas, status, dan kekayaan sebagai kelaziman atau yang melekat dalam masyarakat. Konsumen di negara dengan jarak kekuasaan yang tinggi akan lebih suka untuk melihat opini dari orang lain dalam membuat keputusan. Masyarakat dengan orientasi status lebih suka pada “kwalitas” atau nama merk yang terkenal dan barang yang harganya mahal untuk menyamakan fungsi barang dengan merk yang tidak terkenal atau harga yang murah. Dimana konsumen ditarik oleh rasa gengsi dari merk yang terkenal.

    Tradisi/perubahan

    Berbeda pada Amerika, konsumen pada tradisi Korea dan Cina kurang nyaman dengan situasi baru atau cara pemikiran baru. Nilai ini direfleksikan dalam iklan mereka dimana berbeda pada iklan di Amerika, dimana di Inggris dan Cina menekankan tradisi dan sejarah. Untuk target pada kerangka berpikir penonton melalui televisi, daya tarik budaya lebih digunakan. Dalam target majalah pada orang-orang muda Cina, daya tarik modern yang difokuskan pada teknologi, mode, dan kesenangan lebih banyak digunakan.

    Pengambilan resiko/pengamanan

    Nilai ini berhubungan pada toleransi bagi ambuitas dan menghindari ketidaktentuan. Ia nya memiliki pengaruh yang kuat dalam hubangan usaha dan perkembangan ekonomi sebagai penerimaan produk baru. Masyarakat dimana tidak mengagumi adanya pengambilan resiko, tidak suka pada pengembangan hubungan usaha yang cukup untuk mencapai perubahan dan pertumbuhan ekonomi. Produk baru yang diperkenalkan, saluran baru dari pendistribusian, dan tema iklan adalh hal yang mempengaruhi nilai ini.

    Pemecahan masalah/fatalistis

    Di Karibia, kesulitan atau hal yang tidak dapat dikendalikan selalu dihilangkan dengan ekspresi “tidak masalah”. Ini biasanya berarti: “ada suatu masalah, tapi kita tidak tahu apa yang harus dilakukan terhadap hal tersebut-jadi jangan khawatir!”. Di Eropa Barat dan Amerika cenderung kearah untuk menyurutkan akhir pemecahan masalah dari rangkaian kesatuannya. Sedangkan Meksiko dan negara timur tengah menyurutkan kearah akhir yang fatal. Hal ini ditunjukkan pada mengurangi dugaan konsumen atas kualitas dan mengurangi kemungkinan dimana konsumen membuat keluhan secara resmi ketika berhadapan dengan pembelian yang tidak memuaskan.

    Alam

    Yang dimaksud disini adalah bagaimana negara-negara yang memproduksi atau mengimpor suatu produk meletakkan nilai tinggi dalam lingkungan. Seperti negara Inggris yang memiliki gagasan dalam pengurangan emisi. Dalam peluncuran produknya, mereka lebih menekankan kendaraan yang memiliki emisi rendah.

    Nilai orientasi-diri

    Yakni merefleksikan tujuan dan pendekatan pada hidup dimana anggota individu dari masyarakat menemukan apa yang diinginkan. Disini termasuk aktif/pasif, kepuasan sensual/pantangan, material/non material, kerja keras/santai, penundaan kepuasan/kesegeraan kepuasan, dan keberagamaan/keduniawian.

    Aktif/Pasif

    Kecenderungan dalam beraktifitas akan mempengaruhi pemasaran dalam suatu produk. Misalnya tema olahraga bagi kemasan botol tidak begitu cocok di negara seperti Jepang, dimana dua dari tiga pria dan tiga dari empat wanita berolahraga kurang dari dua kali dalam setahun.

    Kepuasan sensual/pemantangan

    Yang dimaksud disini adalah apakah suatu negara menggunakan daya tarik seks/sensualitas atau apakah memberikan pembatasan pada iklan yang dibuatnya terhadap sensualitas. Pembatasan terhadap iklan dengan kesederhanaan lebih terlihat di negara Arab Saudi atau negara-negara timur tengah. Ini dikarenakan budaya Islam yang sangat konservatif dalam nilai ini.

    Material/non material

    Ada dua tipe dari materialisme. Intrumen materialism adalah barang yang diperoleh yang mana memungkinkan untuk dilakukannya sesuatu hal. Terminal materialism adalah barang yang diperoleh untuk kepentingan dari apa yang dimiliki oleh benda itu sendiri. Seni secara umum diperoleh dari kesenangan pada apa yang dimilikinya daripada sebagai harta untuk tujuan lain.

    Kerja keras/santai

    Dalam hal ini, seorang pemasar harus melihat apakah dalam suatu negara memiliki lebih nilai kerja dalam aktivitasnya dibandingkan dengan waktu luang/santai atau sebaliknya. Dengan kata lain, nilai ini mempunyai konsistensi bagi gaya hidup dan tuntutan untuk aktivitas luang/santai.

    Penundaan kepuasan/kesegeraan kepuasan

    Orientasi jangka pendek dan orientasi jangka panjang mempunyai implikasi pada strategi bisnis serta usaha untuk mendorong menabung, dan juga pada penggunaan kredit. Seperti contoh, nilai tujuan bisnis dalam budaya jangka pendek cenderung untuk dimasukkan kedalam “keuntungan tahun ini” ketika kemudian dalam budaya jangka panjang dimasukkan kedalam “keuntungan 10 tahun dari sekarang”. Dengan kata lain, menggunakan kredit merupakan suatu penurunan dalam budaya jangka panjang dimana tunai dan kartu debit lebih lazim digunakan.

    Religi/sekuler atau duniawi

    Amerika Serikat relatif sekuler. Banyak budaya Islam dan juga beberapa budaya katholik lebih banyak berorientasi pada religi. Perbandingannya, religi bermain dengan peran yang sangat sedikit dalam budaya Cina. Bagaimanapun juga, Cina memili aktivitas religi didalamnya. Secara garis besarnya pengertian yang luas dan dan tipe dari yang berhubungan dengan pengaruh religi dalam budaya pada dasarnya untuk tujuan efektif semua elemen pada campuran pemasaran.

    Variasi Kebudayaan Dalam Komunikasi Nonverbal

    Perbedaan dalam sistem komunikasi verbal adalah lintas budaya yang nyata dengan segera dan harus diambil kedalam suatu perhitungan oleh keinginan pemasar untuk dilakukannya bisnis dalam budaya itu. Mungkin lebih penting dan bagaimanapun juga tentu saja lebih sulit untuk mengenal apakah sistem komunikasi nonverbal tersebut. Contoh utama dari variabel komunikasi nonverbal dimana mempengaruhi pemasar adalah waktu, ruang, simbol, hubungan, persetujuan, benda, dan etiket.

    Waktu

    Pengertian dari variasi waktu diantara budaya adalah dalam dua cara utama. Pertama, apa yang kita sebut perspektif waktu: ini adalah keseluruhan orientasi terhadap waktu. Kedua, adalah menempatkan interpretasi pada spesifik waktu yang digunakan.

    Perspektif waktu

    Ada dua jenis perspektif waktu antara lain;

    1. Yang pertama, monochromic time perspective yakni orientasi yang kuat kearah sekarang serta waktu jangka pendek. Dan kedua, polychromic time perspective yakni orientasi kearah sekarang dan masa lalu. Arti dalam waktu yang digunakan
    2. Perspektif yang dipakai akan membuat suatu pengertian yang berbeda dari waktu yang digunakan pada budaya yang berbeda. Seperti di negara yang berorientasi pada monochronic, mereka manganggap bahwa waktu adalah uang. Jadi setiap detik, menit, jam sangat berharga bagi mereka. Begitu sebaliknya pada negara yang berorientasi polichronic, istilah “tetaplah menunggu” menjadi suatu hal yang biasa bagi mereka.

    Ruang

    Kegunaan orang membuat ruang dan mengartikan apa yang mereka tempatkan merupakan bentuk kedua dari komunikasi nonverbal. Di Amerika, “besar adalah lebih baik”, jadi, ruang kantor dalam perusahaan biasanya dialokasikan sesuai dari pangkat atau wibawa daripada apa yang dibutuhkan.

    Hal utama kedua yang digunakan dari ruang adalah ruang pribadi. Hal ini dimaksudkan agar orang lain bisa datang pada anda dan dalam situasi apapun tanpa anda merasa tidak nyaman.

    Simbol

    Di Amerika jika melihat bayi memakai baju warna pink, maka bayi tersebut di identikkan dengan seorang perempuan. Begitu juga jika memakai warna biru, maka dapat dipastikan bahwa jenis kelaminnya adalah laki-laki. Tetapi hal tersebut akan ditanggapi berlainan di negara Belanda. Warna, gambar binatang, bentuk, angka, dan musik akan memberikan variasi pengartian dalam lintas budaya. Kegagalan dalam mengenal arti penempatan pada simbol bisa berakibat pada masalah yang serius. Salah satu contohnya adalah ketika pebisnis Cina yang bepergian untuk mengelilingi rute pasifik, kebanyakan mereka terkejut ketika melihat petugas perjalanan wisata tersebut memakai pakaian putih yang bagi Asia merupakan simbol dari kematian.

    Hubungan

    Hak dan kewajiban ditentukan oleh hubungan dan persahabatan yang mana merupakan variabel komunikasi nonverbal lainnya. Bagi orang-orang Amerika, mereka lebih cenderung untuk menjalin hubungan secara cepat dan mudah. Hal ini dikarenakan mengingat ketika mereka pergi dari tempat tersebut, rasa sakit yang mereka dapatkan dari hubungan tersebut akan sedikit. Berbeda di negara lainnya yang lebih berhati-hati dalam menjalin suatu hubungan. Hal ini dikarenakan karena mereka ingin mengimplikasikan hubungan tersebut lebih dalam lagi dan mengekalkan kewajibannya.

    Persetujuan

    Persetujuan disini yakni bagaimana budaya yang berbeda melihat hubungan bisnis didalam kedua belah pihak. Seperti contoh pada hubungan bisnis antara Amerika dan Jepang pada kontrak kesepakatan yang dilakukan. Bagi Amerika, mereka hanya melihat atau fokus pada bisnisnya sedangkan bagi Jepang tidak cukup hanya disitu, melainkan juga pada pengenalan lebih dekat dan jauh lagi dari hubungan bisnis tersebut.

    Benda

    Pengartian budaya terhadap benda pada pola pembelian adalah sesuatu yang tidak disangka-sangka atau dengan kata lainnya adalah “hadiah”. Dalam beberapa budaya, pemberian hadiah dilakukan dalam beberapa bentuk. Dinegara Cina pemberian hadiah dilakukan secara rahasia, sedangkan di negara Arab dilakukan didepan orang yang akan diberikan hadiah. Dan begitu juga terhadap benda apa yang diberikan sebagai suatu hadiah.

    Etiket

    Etiket menggambarkan secara umum kebiasaan yang diterima dari tingkah laku dalam situasi sosial. Seperti contohnya pada iklan dimana di negara Amerika makan dengan posisi garpu ditangan kanan dan tangan kiri dibawah meja adalah sesuatu yang sudah biasa, tetapi lain halnya di negara Inggris dimana posisi garpu berada ditangan kiri dan dan tangan kanan berada diatas meja.

    Contoh kecil ini merupakan dasar bagaimana suatu budaya yang berbeda melihat etiket dari apa yang diiklankan. Dan bagaimana pula iklan melihat etikat dari lintas budaya tersebut.

    Budaya Global

    Isu penting yang dihadapi oleh pemasar adalah perluasan pada salah satu atau lebih pada budaya global konsumen atau pangsa yang tergabung. Ada kesan yang memberikan keterangan bahwa ada pergerakan yang sungguh-sungguh dalam arah ini. Budaya memiliki serta memberikan perangkat dari simbol hubungan-konsumsi dengan pengertian umum dan sifat diantara anggotanya. Satu diantara maksud budaya global adalah bahwasanya porsi dari budaya lokal menggambarkan diri mereka sendiri sebagai kosmopolitan, berpengetahuan banyak, dan modern. Beberapa individu memberikan banyak nilai dan perilaku hubungan konsumsi dengan individu yang serupa pada jarak lintas dari budaya bangsa.

    Beberapa budaya dikreasikan oleh globalisasi media massa, kerja, pendidikan, dan wisata. Beberapa kategori produk (telpon genggam, internet) dan merk (Sony, Nike) menjadi simbol hubungan pada budaya ini. Ini tidak diimplikasikan bahwa merk ini digunakan pada iklan global yang sama tetapi melainkan tema pokok dan simbol yang mungkin sama.

    Budaya Global Anak Umur Belasan Tahun (ABG)

    Para ABG seluruh dunia menonton banyak pertunjukan yang sama, melihat film dan video yang sama, dan mendengar musik yang sama. Mereka tidak hanya mengidolakan musisi yang sama, tetapi juga musisinya, baik itu gaya berpakaian, kelakuan, dan sikap, dimana melengkapi mereka dengan banyak karakter. Pemasar menggunakan kesamaan ini diantara ABG lintas budaya untuk meluncurkan merk global. Dengan kata lain, dalam mengiklankan produknya pemasar menggunakan model yang dapat dikenal para ABG diseluruh dunia seperti bintang olah raga. Atau juga dengan mengiklankan pada bentuk keseleruhan dari lintas budaya tersebut. Seperti pepsi yang dalam satu iklan memperlihathkan aktivitas ABG diseluruh dunia.

    Demografis Global

    Demografi melukiskan populasi dalam hubungannya pada ukurannya, struktur, dan distribusi. Ukuran mengarah pada jumlah dari individu dalam masyarakat. Struktur menggambarkan masyarakat dalam hubungan dari usia, pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan. Distribusi melukiskan lokasi fisik dari individu dalam hubungannya dari wilayah geografis dan pedesaan, pinggiran kota, dan lokasi perkotaan. Secara garis besarnya, pemasar melihat serta menyesuaikan keadan tiap negara sesuai dengan demografinya. Seperti contoh pada pendapatan yang berbeda ditiap negara, pemasar meletakkan harga sesuai dengan kemampuan negara tersebut dalam pembelian. Dan juga menempatkan iklan pada kecenderungan usia, pendidikan, dan pekerjaan serta wilayah geografis yang menjadi tujuan pemasaran.

    Strategi Pemasaran Lintas Budaya

    Yang menjadi kontroversi dalam hal ini adalah apa yang menjadi standar terutama pada iklan. Standarisasi strategi bisa berakibat dalam penghematan biaya pada pokoknya. Secara garis besar tidak digambarkan bagaimana strategi pemasaran tersebut, tetapi dapat diambil kesimpulan bahwasanya pemasar melihat apa yang menjadi perilaku konsumen, konsep budaya, serta apa yang menjadi variasi dalam lintas budaya. Seperti yang dilakukan McDonald’s dimana mengadaptasikan produk serta tata ruang tokonya dengan tepat pada beberapa negara.

    Perhatian Penuh Dalam Pendekatan Pasar Asing

    Ada tujuh kunci perhatian penuh beberapa geografis pasar dimana perusahaan akan menatap.

    Apakah wilayah goegrafis yang homogen atau heterogen juga tanggap pada budaya?

    Usaha pemasaran biasanya langsung pada penetapan wilayah geografis, terutama politik dan ekonomi yang ada. Syarat legal dan saluran distribusi yang ada selalu mendorong pendekatan ini. Bagaimanapun, hal itu juga didukung oleh asumsi secara mutlak dimana geogafis atau batas politik dengan batas budaya. Seperti kita lihat, batas negara menggambarkan keseluruhan kecenderungan, tapi perbedaan didalam memberikan negara pertimbangan kritik. Seperti contoh, menurut penelitian bahwa strategi di Amerika Latin membutuhkan pertimbangan tidak hanya pada lintas negara tetapi juga didalam perbedaan negara (wilayah, pinggiran/kota).

    Demikian juga dengan Cina yang memiliki budaya kedaerahan yang kuat, budaya perkotaan/ pedesaan, oleh karena itu Sharp menghubungkan perbedaan dengan pendapatan, usia, dan pendidikan. Jadi, kampanye pemasaran harus dikembangkan bagi budaya dan kelompok demografi, tidak hanya negara.

    Apa yang dibutuhkan produk ini atau versi pada pengisian dalam budaya ini?

    Memeriksa pasar baru dengan keberadaan produk atau teknologi produk dalam pikiran. Pertanyaan mereka yang harus dijawab adalah kebutuhan apa yang mereka ada atau produk modifikasi yang bisa diisi dalam budaya yang dilibatkan. Seperti contoh, sepeda dan sepeda motor merupakan kebutuhan rekreasi di Amerika, tapi mereka menjadi transportasi dasar bagi negara lainnya.

    Bisakah cukup dari kebutuhan orang akan produk menghasilkan produk?

    Inisial analisis demografis dibutuhkan untuk menentukan jumlah dari individu atau rumah tangga yang mana membutuhkan produk yang benar-benar bisa menghasilkan. Contohnya, ketika Cina memiliki lebih dari 1,3 milyar konsumen, pasar barat berkurang 20 persen dari totalnya. Ekspansi ekonomi kedepan lebih ke negara Cina dan India dimana mereka merupakan pasar potensial di tahun akan datang. Untuk itu maka dibentuk sistem harga dimana untuk membantu adanya reaksi konsumen dengan pendapatan yang relative rendah.

    Nilai atau pola apa dari nilai, yang relefan pada pembelian dan penggunaan produk ini?

    Nilai sistem seharusnya diinfestigasi bagi pengaruhnya dalam pembelian produk, memiliki produk, menggunakan produk, dan membuang produk. Kebanyakan dari strategi pemasaran akan berdasar pada analisa ini.

    Apa itu distribusi, politik, dan struktur legal bagi produk?

    Struktur yang legal dari suatu negara bisa memiliki dampak dalam tiap aspek dari campuran pemasaran perusahaan. Seperti contoh dua akhir iklan FedEx untuk Amerika Latin dikarenakan pembatasan legal di Meksiko. Begitu juga dengan distribusi dan politik yang juga berpengaruh dalam pemasaran suatu produk.

    Dengan cara apa kita bisa berkomunikasi tentang produk?

    Petanyaan ini membutuhkan investigasi dalam:

    1. Media yang tersedia dan menyertai pada tiap tipe
    2. Kebutuhan pemenuhan produk
    3. Menggabungkan nilai dengan produk dan menggunakannya
    4. Sistem komunikasi verbal dan nonverbal dalam budaya.

    Dari hal diatas dapat disimpulkan, menurut penelitian menghubungkan web sites pada negara spesifik adalah kritik pada pemasaran online karena variasi budaya dalam dimensi web site dapat mengendalikan pembelian dan ketetapan. Internet salah satunya dimana kita dapat berkomunikasidengan tepat.

    Apa implikasi etis dari pemasaran produk ini di negara ini?

    Semua program pemasaran sebaiknya dievaluasi dalam keetisan sebagai dimensi keuangan. Aktivitas pemasaran internasional mengangkat banyak isu etis. Dimensi etis adalah fakta penting dan kompleks dalam pemasaran pada dunia ketiga dan pengembangan negara. Kesimpulannya adalah implikasi yang didapat berasal dari evaluasi yang dibuat pada program pemasarannya.

  • materikuliah

    Faktor Budaya Sebagai Faktor Penentu Perilaku Konsumen

    Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap individunya, sebagai pemasar kita perlu memahami konsep pemikiran mereka dengan mereka faktor yang mempengaruhi konsumen, seperti faktor -faktor kebudayaan.

    Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial pembeli.

    Kebudayaan

    Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.

    Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).

    Sub Budaya

    Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.

    Kelas Sosial

    Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.

    Sumber:

    http://share.ciputra.ac.id/

  • materikuliah

    PERILAKU KONSUMEN DALAM KEHIDUPAN SEHARI-HARI

    Pengertian Perilaku Konsumen

    Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

    FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

    Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

    * Faktor Budaya

    Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

    * Faktor Sosial

    Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

    * Faktor Pribadi

    Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.

    * Faktor Psikologis

    Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan. Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

    Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

    • Perhatian yang selektif

    • Gangguan yang selektif

    • Mengingat kembali yang selektif

    Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

    * Faktor Marketing Strategy

    Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah

    (1) Barang,

    (2) Harga,

    (3) Periklanan dan

    (4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

    Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

    FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

    Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

    * Faktor eksternal

    Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

    * Faktor internal

    Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu

  • materikuliah

    Tiga Tipe Konsumen Menurut Loyalitasnya
    Monday, March 29th, 2010 • Category
    Categorized Under: Tips Bisnis
    Tags: loyalitas • tipe konsumen
    0tweetsretweet

    Kali ini kita copas (copy-paste) hal yang sangat menarik dari buku Satisfaction ( Chris Denove and James D. Power IV), menurut buku ini ada 3 tipe customer menurut loyalitasnya

    1. Advocate (loyalitas tinggi)

    1. Advocate tercipta ketika perusahaan mampu memberikan pelayanan yang melebihi harapan konsumen dan menciptakan pengalaman yang berkesan bagi mereka.
    2. Advocate meruapakan konsumen yang sangat loyal pada suatu merek atau produk dan akan menolak berpindah ke pesaing kita walaupun mendapat penawaran yang menggiurkan.
    3. Adcocate bersedia menanggung ketidaknyamanan dalam membeli produk dan jasa kita di tengah persaingan yang tinggi,bahkan dalam harga yang lebih mahal sekalipun.
    4. Advocate memberi pengaruh kepada orang lain. Mereka akan menceritakan tentang perusahaan kita kepada siapapun. Mereka merupakan pemasar handal (dan yang terpenting GRATIS haha) bagi perusahaan.

    2. Apathetic (konsumen yang hanya sekadar puas

    1. Konsumen akan menjadi apathetic bila kita kita hanya memenuhi harapan dasar mereka. Inilah mengapa seringkali kepuasan didefinisikan sebagai ketiadaan masalah.
    2. Meskipun cenderung loya, tipe ini tidak bersedia menerima ketidaknyamanan ,berusaha extra untuk mendapatkan produk dan membayar harga premium untuk produk kita.
    3. Apahtetic juga mudah untuk berpindah ke pesaing apabila mendapat tawaran yang sedikit lebih “wah” dari pesaing kita.
    4. Apathetic akan menutup mulutnya dan cenderung tidak bercicara mengalami pengalaman konsumsinya, baik ataupun buruk.

    3. Assasin ( Virus negatif )

    1. Assasin merupakan konsumen yang tidak puas akan pelayanan kita atau bahkan mengalami pengalaman yang tidak menyenangkan/ mengecewakan.
    2. Assasin akan tercipta ketika kita gagal memenuhi harapan dasar yang ditetapkan konsumen dalam sebuah industri- atau gagal memecahkan masalah ketika ia terjadi
    3. Assasin aktif mencari alternatif lain dan akan beralih meski mereka harus membayar lebih atau menanggung kesulitan dalam proses peralihan menuju pesaing kita.
    4. Assasin bersikap vokal dan akan berusaha merusak merek produk kita dengan membujuk orang lain untuk tidak berbisnis dengan kita.

    Sekarang kita telah mengetahui 3 tipe konsumen. Kita harus berani menyadari kenyataan bahwa dalam pasar kita, seberapa besarkah jumlah advocate perusahaan kita? Bila kecil, maka sudah saatnya kita meningkatkan kualitas pelayanan. Dan berapa besarkah jumlah Assasin dalam pasar kita? Bila besar jumlahnya, sudah saatnya kita melakukan perubahan! Karena 1 Assasin mampu mengalahkan 2 Advocate. Dan jangan lupa menaikan level Aphatetic kita ke Advocate.

  • materikuliah

    Tipe konsumen menurut Ernest Kretschmer
    by rika novyanti on February 25, 2010

    Kretschmer menyatakan ada korelasi positif antara bentuk tubuh manusia dengan perilakunya berkaitan dengan ilmu Perilaku Konsumen. Ia mengkategorikan 3 tipe konsumen sbb:

    * KONSUMEN TIPE PIKNIS

    CIRI-CIRI FISIK: BENTUK BADAN BULAT, ANGGOTA BADAN UMUMNYA AGAK PENDEK, & BERWAJAH BULAT LEBAR
    KARAKTER:

    (1) PERAMAH, SUKA BICARA, TENANG, & SUKA HUMOR;

    (2) PENDIAM, BAIK HATI, PRAKTIS ENERGETIK

    CARA MENGHADAPI:

    (1) PERHATIKAN MOODNYA, & USAHAKAN BERBINCANG JIKA MEREKA MENGHENDAKI,

    (2) LAKUKAN PERCAKAPAN YANG MENARIK,

    (3) JANGAN TERLIBAT PERDEBATAN DENGAN MEREKA,

    (4) TIDAK TERLALU “MENGAMBIL HATI” DENGAN APA YANG MEREKA UCAPKAN,

    (5) BAGI YANG PENDIAM, SEBAIKNYA BERI PERHATIAN EKSTRA

    * KONSUMEN TIPE LEPTOSOM

    CIRI-CIRI FISIK: BENTUK BADAN AGAK KECIL & LEMAH, LEHER DAN ANGGOTA BADAN MENUNJUKAN KESAN KURUS PANJANG
    KARAKTER: (1) ANGKUH; (2) IDEALIS

    CARA MENGHADAPI:

    (1) HORMATI MEREKA SEPERTI SEORANG RAJA,

    (2) BERSIKAP SABAR, HORMAT, BIJAKSANA, & SIAP MELAKUKAN PERMINTAAN MEREKA

    (3) MENYAPA MEREKA DENGAN SIKAP HORMAT

    * KONSUMEN TIPE ATLETIS

    CIRI-CIRI FISIK: BENTUK BADAN KOKOH, PUNDAK TAMPAK LEBAR, PINGGUL BERISI, ANGGOTA BADAN CUKUP PANJANG, BADAN BEROTOT & KEKAR, BERWAJAH BULAT TELUR ATAU LONJONG
    KARAKTER: ENERGIK NAMUN BERPENAMPILAN KALEM, JARANG HUMOR, KAKU, & TIDAK LEKAS PERCAYA

    CARA MENGHADAPI:

    (1) HINDARI DEBAT KUSIR,

    (2) BERI KESAN MEREKA PRIBADI YANG CERDAS,

    (3) BERSABAR, TIDAK TERBURU-BURU,

    (4) MEMBERI PENJELASAN YANG SISTEMATIS,

    (5) HINDARI SIKAP MENGECEWAKAN MEREKA, KHUSUSNYA JIKA MEREKA TIDAK MEMBELI BARANG

    Nah, Anda termasuk kategori yang mana?

  • materikuliah

    4 Tipe Prospek Yang Perlu Anda Ketahui
    March 6th, 2010 | Author: Habib Yunus

    Konsumen seperti apa yang Anda inginkan? Tahukah Anda tipe prospek seperti apa yang Anda hasilkan? Berpotensi atau tidak? Pertanyaan seperti ini pula yang beberapa hari ini sering menghantui pikiran saya.

    Jika ingin menghemat biaya promosi maka yang harus Anda lakukan adalah mengetahui tingkat kualitas prospek yang Anda hasilkan. Bagaimana mengetahuinya? Hal ini berkaitan dengan siapa konsumen Anda dan target pasar Anda. Read the rest of this entry »

    Popularity: 89% [?]

    * definisi prospek (11)
    * prospek (10)
    * cara prospek (6)
    * maksud prospek (3)
    * perlu anda ketahui (2)
    * prospek harga emas 2010 (2)
    * cara menangani prospek (2)
    * prospek jualan via blog (1)
    * tempat cari prospek (1)
    * tip cari prospek (1)

  • materikuliah

    Konsumen seperti apa yang Anda inginkan? Tahukah Anda tipe prospek seperti apa yang Anda hasilkan? Berpotensi atau tidak? Pertanyaan seperti ini pula yang beberapa hari ini sering menghantui pikiran saya.

    Jika ingin menghemat biaya promosi maka yang harus Anda lakukan adalah mengetahui tingkat kualitas prospek yang Anda hasilkan. Bagaimana mengetahuinya? Hal ini berkaitan dengan siapa konsumen Anda dan target pasar Anda.

    Berbicara soal konsumen ada 4 tipe konsumen yang harus Anda ketahui. Dari keempat tipe tersebut akan Anda ketahui mana sebenarnya tipe konsumen yang berpotensi mendatangkan penjualan atau tidak.

    Nah berikut keempat tipe konsumen yang saya maksud:

    * Prospek Yang Tidak Mau dan Tidak Mampu. Anda salah mendatangkan prospek seperti ini. Perjelas kembali target market dan konsumen seperti apa yang Anda inginkan. Tentunya yang sesuai dengan produk yang Anda pasarkan.

    Lihat kembali di tempat mana saja iklan Anda terpasang. Jangan sampai Anda salah memasang iklan. Idealnya topik website atau pengunjung website tempat Anda memasang iklan harus sesuai dengan produk yang Anda tawarkan.

    Prospek dengan tipe seperti ini tidak akan pernah menghasilkan apa-apa. Bukan prospeknya yang salah tapi karena kesalahan Anda dalam menentukan tipe prospek.

    * Prospek Yang Mau namun Tidak Mampu. Jika punya cukup banyak waktu, Anda bisa memikirkan bagaimana memenuhi kemauan prospek agar sesuai dengan kemampuannya. Misalkan dengan memberikan kemudahan pembayaran dengan sistem angsuran, diskon khusus, atau mengizinkan pembelian dalam jumlah kecil jika produk Anda dalam bentuk fisik.

    Jika dalam bentuk digital dan Anda tidak punya banyak waktu, simpan dan terus lakukan follow up.

    Tetap jalin hubungan baik dengannya. Dengan menjaga hubungan baik, kelak bila merasa mampu ia akan kembali dan bersedia membeli dari Anda.

    Atau Anda juga bisa menawarkan produk lain yang sesuai dengan kemampuannya.

    * Prospek Yang Tidak Mau namun Mampu. Untuk menanganinya, cari tahu apa penyebabnya kenapa ia tidak mau membeli. Apakah karena ia tidak butuh dengan produk Anda? Jika iya, jelaskan kembali manfaat produk Anda. Mungkin saja ia belum mengerti dengan penjelasan yang Anda berikan. Perbaiki poin-poin yang dirasa kurang dimengerti prospek.

    Kemungkinan lain yang bisa terjadi, prospek sebenarnya tidak mau hanya untuk saat ini saja dan berubah mau di kemudian hari. Tetap jaga hubungan baik dengannya, lakukan follow up dan tawarkan produk lain yang sesuai dengan kemauannya.

    * Prospek Yang Mau dan Mampu. Bersyukur Anda mendatangkan prospek seperti ini. Rawat dan jaga agar kelak menjadi pelanggan Anda seumur hidup.

    Namun terkadang walaupun kita sudah menemukan prospek yang sangat potensial yaitu prospek yang mau dan mampu membeli namun tetap juga tidak mau membeli dari kita. Apa penyababnya?

    Nah, menurut saya ada dua alasan yang melatarbelakanginya.

    * Masih ada kaitannya dengan tipe prospek pada poin ketiga, alasannya ada beberapa bagian yang masih dirasa kurang di persepsinya. Entah itu manfaat produk, layanan purna jual, garansi, dan mungkin masalah teknis lainnya. Untuk mengatasinya, segera mungkin luruskan persepsinya. Koreksi sales page Anda.

    Jika ia merasa kurang pada bagian manfaat produk tekankan penjelasan Anda pada bagian ini. Berikan kepuasan dengan memberikan layanan purna jual. Berikan rasa aman dengan menjelaskan berapa masa garansi yang Anda berikan, dan cara-cara lainnya.

    Sediakan media sebagai sarana baginya untuk bertanya tentang hal-hal yang ia rasa kurang dimengerti. Saat ini banyak sekali media yang bisa kita manfaatkan, seperti email, sosial media, internet messenger, blog, forum, milis, chatting, dan lain-lain.

    * Alasan kedua, prospek tidak percaya dengan Anda. Untuk mengatasinya, bangun kredibilitas. Ada banyak cara yang bisa Anda gunakan untuk membangun kredibilitas diantaranya dengan menggunakan blog.

    Nah, Bagaimana? Sudahkah Anda tentukan tipe prospek Anda?

  • materikuliah

    Berpikir Seperti Konsumen, Sulitkah?
    February 22nd, 2010 | Author: Habib Yunus

    Saya sering mengingatkan Anda terlebih diri saya sendiri bahwa untuk sukses menjual Anda harus berpikir dan menempatkan persepsi atau bahkan diri Anda sendiri seperti seorang pembeli. Pertanyaannya bagaimana caranya? Apa mungkin itu bisa dilakukan?

    Jawabannya, sangat mungkin sekali, dan kalau boleh saya katakan itu sangat mudah dilakukan. Sebelum saya lanjutkan, mari kita lihat lebih dulu makna atau pengertian dari kata konsumen atau pembeli itu sendiri.

    Menurut Wikipedia Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia disebut pengecer atau distributor.

    Berdasarkan pengertian diatas jelas sekali dikatakan setiap orang yang memakai barang atau jasa baik untuk kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain ataupun makhluk hidup lain disebut konsumen.

    Tentunya termasuk kita juga disebut konsumen. Jadi, berpikir seperti konsumen tidaklah sulit, sebab kita sendiri adalah seorang konsumen.

    Masih dari penjelasan diatas, jika tujuan membeli untuk dijual kembali maka orang tersebut disebut pengecer atau distributor. Jadi, seorang pengecer atau distributor bukanlah seorang konsumen.

    Yang menarik dari bisnis online, konsumen dapat juga disebut sebagai pengecer atau distributor bila ia menjalankan bisnis online dengan sistem reseller. Dimana sistem reseller mengizinkan hak pakai dan hak jual ulang produk dengan komisi yang sudah ditentukan oleh merchant.

    Bagaimana dengan sistem affiliate, yang hanya diberi hak jual saja tanpa kita tahu apa dan bagaimana isi produk yang sebenarnya? Untuk ini, pembahasan selengkapnya bisa Anda baca artikelnya mas Cosa.

    Kembali ke pokok bahasan kita, untuk memudahkan Anda agar secepat mungkin dapat berpikir layaknya seorang konsumen silahkan jawab pertanyaan dibawah ini:

    1. Apakah nilai/manfaat yang saya dapatkan jika membeli produk tersebut?
    2. Manakah yang lebih besar, nilai/manfaat produk atau uang yang saya keluarkan?
    3. Adakah produk lainnya yang sejenis yang mampu memberikan manfaat ekstra? Mungkin dari sisi harga, sistem pembayaran, bonus, garansi, pelayanan purna jual, dan lain-lain.

    Pertanyaan diatas adalah pertanyaan yang paling sering diajukan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli. Sadar atau tidak, Anda sendiri mungkin akan bertanya demikian.

    Jadi, masihkah Anda mengatakan berpikir seperti konsumen itu sulit? Saya rasa tidak lagi :) .

    Popularity: 40% [?]

    * bagaimana cara konsumen berfikir (1)
    * bagaimana konsumen berpikir (1)
    * berpikir seperti seorang marketer (1)
    * konsumen (1)
    * masihkan prospektif bisnis online di tahun 2010 (1)
    * seperti apa berpikir yang baik (1)
    * teknik promosi (1)

  • materikuliah

    Pengertian Perilaku Konsumen
    Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…. Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action” (p.3).
    Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
    Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas” (p.5).
    Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

    Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
    Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
    a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
    Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
    b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
    Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
    c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
    Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
    d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
    Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

    sifat dari perilaku konsumen yaitu:
    1. Consumer Behavior Is Dynamic
    Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
    konsumennya.

    2. Consumer Behavior Involves Interactions
    Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
    3. Consumer Behavior Involves Exchange
    Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

    Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan
    Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

    A. Individual Determinants of Consumer Behavior
    1. Demografis, psikografis, dan kepribadian
    Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.
    Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
    Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
    2. Motivasi konsumen
    Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
    3. Pengetahuan konsumen
    Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.
    4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
    Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi.
    Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari
    pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.

    B. Environmental Influences on Consumer Behavior
    1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
    Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.
    Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.
    Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.
    2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga
    Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
    3. Kelompok dan pengaruh personal
    Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat
    untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

  • materikuliah

    Tipe-tipe Pelanggan

    Bagi pengusaha jasa pelayanan, mengenal macam-macam tipe pelanggan adalah penting, karena dengan mengenal tipenya, kita akan lebih mengenal pula sifatnya, ciri-cirinya dan kebiasaan pelanggan tersebut. Dengan demikian, diharapkan perusahaan akan lebih mudah memasarkan produk barang dan jasa yang dihasilkan.

    Secara garis besar ada beberapa tipe pelanggan. Pengelompokkan berikut tidak mempunyai dasar ilmiah (psikologi, sosiologi), namun sering dianut oleh para penyedia jasa.

    a. Pelanggan Pria

    1) Tidak bertele-tele dalam mencari barang yang diinginkannya.

    2) Kurang sabar dalam memilih barang yang diinginkannya.

    3) Mudah dipengaruhi bujukan petugas pelayanan (pada bujukan tertentu).

    4) Mudah terpengaruh oleh penjelasan dan argumentasi yang obyektif.

    Cara terbaik memperlakukan pelanggan pria adalah:

    a. Segera membujuknya atau mempengaruhinya, bahwa barang yang diminati adalah tepat sesuai dengan selera.

    b. Petugas jangan banyak bertanya, layani saja apa yang diinginkannya.

    c. Jawab dan jelaskan semua pertanyaannya, jangan bertele-tele, langsung pada inti permasalahannya.

    b. Pelanggan Wanita

    1) Sangat bertele-tele dalam memilih barang.

    2) Tidak mudah terpengaruh penjelasan/bujukan petugas pelayanan.

    3) Dalam memilih barang, biasanya lebih tertarik pada motif, bentuk atau warna, bukan pada manfaat barang tersebut, karena wanita cenderung menggunakan perasaannya.

    4) Lebih menyukai sesuatu yang bersifat modis terutama dalam memilih produk pakaian, tas, sepatu, dan asesoris sosial dirinya.

    5) Mudah meminta pandangan dan pendapat orang lain.

    6) Menyukai hal-hal yang bersifat romantis.

    7) Kurang menyukai hal-hal yang bersifat teknik.

    Cara terbaik memperlakukan pelanggan wanita adalah:

    a. Sediakan waktu yang cukup luang/lama, agar dia bebas memilih barang yang diinginkannya.

    b. Petugas pelayanan harus lebih sabar dalam melayani pelanggan wanita, karena wanita adalah cerewet dalam menentukan pilihannya.

    c. Berikanlah pelayanan yang lebih khusus.

    Misal: a) diskon untuk produk tertentu,

    b) obral untuk beberapa produk bermerk yang modelnya sudah agak telat.

    c. Pelanggan Remaja

    1) Mudah terpengaruh bujukan petugas.

    2) Mudah terpengaruh tayangan iklan yang menarik.

    3) Seleranya sangat modis dalam memilih barang.

    4) Agak boros dalam berbelanja.

    d. Pelanggan Usia Lanjut

    1) Sangat sulit terpengaruh bujuk rayu petugas.

    2) Sudah mantap dalam memilih barang yang diinginkannya.

    3) Acapkali menanyakan barang-barang yang sudah ketinggalan jaman.

    4) Biasanya bersikap ramah dan ngemong pada petugas yang masih muda-muda.

    5) Cenderung ingin berlama-lama dan ngobrol dulu dengan petugas.

    Cara terbaik memperlakukan pelanggan usia lanjut adalah:

    a. Sabar dan penuh pengertian dalam melayaninya.

    b. Dengarkanlah dengan baik nasehat-nasehat mereka tanpa membantah atau berdiskusi.

    c. Apabila kesulitan dalam melayaninya, sebaiknya segera alihkan ke ptugas yang lebih tua atau lebih dewasa.

    e. Pelanggan Anak-Anak

    1) Umumnya masih suka bermain-main

    2) Keinginannya terkadang tidak konsisten (suka berubah-ubah).

    3) Tidak pernah diam, selalu bergerak kesana-kemari.

    4) Mudah dipengaruhi dengan bujuk rayu.

    Cara terbaik memperlakukan pelanggan anak-anak adalah:

    a. Tidak memperlakukan mereka sebagai anak kecil yang tidak berdaya karena mereka juga butuh penghargaan dan perlakuan layaknya orang dewasa.

    b. Petugas harus sabar dalam melayani pelanggan anak-anak, karena keinginan anak terkadang suka berubah.

    c. Petugas perlu memberi pujian, misalnya dengan kata-kata: ”Wah pasti Adik cantik deh kalau pake baju ini.”

    f. Pelanggan Pasangan Bertunangan

    1) Suasana hati sedang diliputi kebahagiaan.

    2) Seia-sekata dan jarang terjadi perselisihan.

    Cara terbaik memperlakukan pelanggan pasangan bertunangan adalah:

    a. Meminta perhatian si gadis bila si pria membutuhkan barang, bagitu pula sebaliknya.

    b. Mendengarkan dengan penuh perhatian tentang segala hal yang mereka inginkan dan bila diperlukan berilah saran yang terbaik yang mereka butuhkan, karena biasanya pasangan bertunangan akan memberikan yang terbaik bagi pasangannya.

    c. Ciptakanlah suasana santai dan akrab agar pasangan tersebut leluasa ngobrol mengenai barang yang akan mereka beli.

    d. Berikan perhatian lebih terhadap si gadis karena biasanya pendapat dan permintaan si gadis akan dikabulkan.

  • materikuliah

    berbagai macam tipe pelanggan

    Sunday, 2. August 2009, 13:57:52
    hmmm akhir bln juli trx. pending,
    pas ditinggalin solat magrib trx. 2 halaman pending, memang sich kalau udh magrib trx. lagi bnyk2nya, waktu itu aku diemin aza, cm aku pantau aza, slnya aku yakin nanti jg pada jalan sendiri dan pasti terproses, cuma pas si bos dateng, mungkin si bos nggak sabar, langsung tlpn ke bag. softwarenya buat di remot supaya trx.nya cepet, hmmm ternyata pas diremot malah makin eror, malahan sekarng pendingnya jadi 15 halaman , hmm tp untungnya nggk terlalu lama erornya, katanya semua itu trjadi krna data base nya yg keberatan. wah pokokna yg namnya tlpn teriak teriak tanpa ampun.
    aku angkat tlpn satu2, hmmm trnyata ada bbrp tipe pelanggan

    1. ada pelanggan yang sangat2 sopan, “ass. mba … trx. gangguan ya…” aku jawab wslmkm. iya trx. lg gangguan, mhn ditunggu yaa … , ok mba wslmkm….
    hmmm aku sangat suka sekali sama tipe plnggn seperti itu, setiap nlpn ataupun chating mereka selalu mengawalinya dengan salam :) :)

    2. ada juga pelanggan yg bawel, hmmm bahkan tmn aku itu ada lho yg sampe2 nggk mau angkat tlpn dr si plnggan dngn tipe ini

    3. ada juga pelanggan yang nggk sabaran

    4. ada jg plnggn yang gampang banget marah

    hmmm emang beda2 yaaa, tp sebenernya mereka pada baik kok, cm mungkin mereka lagi gugup nanganin konsumen yg langsung face to face, beda lg posisinya seperti kia, yg hanya nerima tlp aza, nggk langsung berhadapan dngn konsumennya.

    dan memang dalam sebuah sistem itu nggk ada yang sempurna, pasti ada trouble, tp itu juga gmn kita menangani masalah itu, dan mungkin yg sempurna itu hanya milik 4jji

    aku sangat bersyukur sekali … bisa bekerja sebagai operator server, jauh sangat sangat jauh pikiran dr pas lulus sekolah saya bisa kerja di tmpt dan posisi sperti skrng ini. nggk pernah trpikirkan sedikitpun aku bisa menjadi seperti ini, tapi mungkin ini adalah rahasia 4jji .
    :)

  • materikuliah

    Konsumen Bisnis Jenis Tipe Aktif Pasif Pemaaf vs Kritik Produk Jasa
    Konsumen bisnis sumber profit bisnis sukses. Bisnis punya 3 jenis konsumen bisnis utama berdasarkan sifat konsumen vs kritik kualitas produk dan kualitas jasa. Perbedaan tipe konsumen bisnis memerlukan solusi bisnis yang berbeda.

    1. Jenis konsumen aktif

    Konsumen aktif langsung menyampaikan kritik pada pemilik bisnis. Jenis konsumen bisnis aktif menguntungkan, karena pebisnis bisa tahu apa kekurangan produk atau jasa yang dijual.

    Tipe konsumen aktif sebaiknya diberi reward dengan pembelian gratis atau voucher diskon produk terbaru supaya mau membeli produk kita di masa depan.

    2. Jenis konsumen pasif

    Tipe konsumen bisnis pasif biasanya tidak menyampaikan kritik atau rasa tidak puas kepada owner bisnis tapi bercerita pada teman-temannya. Sifat konsumen jenis pasif biasanya langsung pindah ke penjual produk substitusi atau kompetitor bisnis produk sejenis.

    Jenis konsumen pasif merugikan karena pebisnis tidak tahu apa kekurangan produk yang dijual sekaligus kehilangan pendapatan bisnis.

    3. Jenis konsumen pemaaf

    Tipe konsumen bisnis pemaaf jenis konsumen loyal. Konsumen tipe pemaaf sadar bahwa tidak ada bisnis sempurna. Konsumen pemaaf memberi kesempatan lebih banyak agar pemilik bisnis bisa memperbaiki kualitas produk.

    Jenis konsumen biasanya dipengaruhi karakter konsumen sebagai manusia. Tipe konsumen sulit diubah, pebisnis handal harus tahu bagaimana menghadapi konsumen sesuai jenis tipe konsumen bisnis.

    Bisnis tips: tanggapi kritik konsumen aktif, jalin hubungan personal dengan konsumen pasif, dan jaga hubungan baik dengan konsumen pemaaf. Tanpa konsumen, investasi bagus menjadi investasi rugi. Konsumen loyal rahasia bisnis sukses. Konsumen puas maka profit bisnis dan harga saham naik.

    Hubungan baik dengan bisnis konsumen adalah long term investment. Amati dan analisa tipe pemaaf vs pasif vs aktif jenis konsumen business.

  • materikuliah

    Motivasi Internal Perilaku Konsumen

    Rokok: Merokok jadi pelarian dari tugas berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun karena kebanyakan dijejali tugas-tugas PR. Merokok juga merupakan hadiah pada diri sendiri,

    knowledgeworkersakan lebih menyenangkan kalau sering dilakukan. Merokok di awal hari mengantisipasi anugerah yang bakal datang, sementara merokok di malam hari menutup hari yang panjang. Rokok adalah jejak waktu modern yang menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di kantor. Bisa juga untuk meredam ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan itulah mengapa orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami menunggu istrinya melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral sensual. Rokok juga bisa berfungsi sosial sebagai teman, juga menjadi sarana percakapan dengan diri sendiri. Rokok menegaskan kepribadian sambil menunjukkan hubungan dekat dengan sesama perokok. Kotak rokok, misalnya, menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa cemas dan kekecewaan mereka….

    Itulah kutipan contoh hasil penelitian motivasi konsumen di balik perilaku merokok. Motivasi di balik perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih merupakan “drive” yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menguntungkan.

    Ahli jiwa terkenal Austria, Sigmund Freud, merintis teori psikoanalisa yang membedakan antara Id, Ego dan SuperEgo. Id adalah insting dasar yang merupakan sumber energi psikis. Id merupakan “sisi hewani” yang memburu kesenangan atau kepuasan hedonis, serta kepentingan diri sendiri dan lebih mementingkan perspektif jangka pendek. Menurut Freud, libido seks merupakan dorongan keinginan yang bersumber dari Id. Menurut teori Psikoanalisis, Id merupakan dorongan ‘tidak sadar’ (unconscious drive), SuperEgo merupakan kemauan ‘sadar’ (conscious drive) yang berfungsi mengontrol Id dan mementingkan kepentingan kolektif jangka panjang. SuperEgo terbentuk dari norma-norma moral dan nilai-nilai lainnya yang bersemayam di hati nurani. Ego berada di antara keinginan hedonis Id dan tuntutan moral SuperEgo (Gambar bawah).

    Di antara ranah ‘sadar’ dan ‘tidak sadar’, dalam pikiran kita terdapat ranah ‘bawah sadar’ (sub-conscious). Bagian ‘sadar’ meliputi pemikiran, pertimbangan dan memori spontan seperti mengenali dan mengingat kembali. Dalam bagian ‘bawah sadar’ terdapat pikiran, gagasan dan konsep yang tidak disadari tetapi bisa dipetakan lewat upaya-upaya tertentu. Depth interview, hypnosis, asosiasi bebas, teknik-teknik non-verbal dan teknik proyeksi lazim digunakan untuk mengentaskan pikiran ‘bawah sadar’ menjadi pikiran ‘sadar’.

    Penelitian konsumen kualitatif kerap diarahkan ke elemen ‘bawah sadar’ dalam pesepsi, pilihan dan keputusan konsumen: bagian ‘tidak sadar’ terdiri dari pikiran dan gagasan yang dapat diubah menjadi ‘sadar’. Namun, elemen-elemen ‘tidak sadar’ ini mampu mempengaruhi elemen-elemen ‘bawah sadar’ dan ‘sadar’ dalam benak konsumen. Pengalaman traumatis pada masa lalu mungkin tetap bercokol dalam bagian ‘tidak sadar’ dan mempengaruhi proses pada bagian ‘sadar’ dan ‘bawah sadar’.

    Salah satu pengikut setia teori motivasi Freudian adalah Ernest Dichter, yang menghabiskan dua-puluh tahun hidupnya guna menafsirkan situasi pembelian dan pemilihan produk dari aspek motivasi bawah sadar. Dichter mengembangkan metode yang kini dikenal sebagai riset motivasi, biasanya mencakup wawancara-wawancara mendalam sejumlah calon pembeli guna mengungkap motif tersembunyi yang menuntun mereka dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk. Berbagai teknik kreatif dan projektif diterapkan untuk menembus mekanisme bertahan individu, misalnya focus group, asosiasi kata, uji penyelesaian kalimat, story telling, Chinese portraits (menanyakan seandainya anda sekuntum bunga, seekor binatang, dll.), interpretasi gambar, permainan peran, dan kolase.

    Riset motivasi berhasil mengungkapkan beberapa temuan menarik yang tak terduga tentang apa yang terjadi dalam benak konsumen ketika dia melakukan pembelian. Namun, metode Dichter kerap dikritik karena dipandang tak cukup saintifik dan banyak dari temuannya dinilai anekdotal belaka. Gambar mencantumkan contoh-contoh motivasi konsumen dalam membeli beberapa jenis produk menurut Dichter.

    Contoh motivasi konsumen menurut Dichter :

    Bulu Nilai dari bulu dapat ditelusuri dari sejarah bahwa dulunya bulu berfungsi laiknya piala yang dibawa pulang pemburu bagi yang tercinta di rumah. Makin berbahaya dan sulit membunuh si binatang, bulu makin bernilai. Pemburu modern kini mengganti tombaknya dengan dompet, tapi makna asasinya tetap tak berubah. Lantaran nilainya, bulu memberi bukti bahwa pembelinya sukses secara finansial berkat kemampuannya mencari uang. Leopard dan mink tidak lebih hangat ketimbang bulu kelinci atau kucing, namun nilainya jauh lebih mahal karena kelangkaannya. Bulu juga menunjukkan kekuatan daya seksual si pemburu, dan riset membuktikan bahwa publik kerap melekatkan konotasi asusila, baik bagi pemberi maupun penerima baju mink.

  • materikuliah

    Perilaku Konsumen

    Motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap konsumen dalam membeli suatu produk.

    Dalam hal motivasi pembelian produk, konsumen memiliki kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas suatu produk juga mungkin akan memberikan kepuasan kepada pelanggan yang kemudian menciptakan minat bagi pelanggan untuk melakukan pembelian ulang (loyalitas) produk tersebut. Di era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia.

    Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen.Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting.

    Ada banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam pembelian suatu barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup).

    Proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahap sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi altematif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian.

    Untuk mengetahui dan mengenali konsumen, biasanya dilakukan lewat survey konsumen untuk memetakan dan mengetahui perilaku konsumen.

    Motivasi konsumen erat kaitannya dengan yang namanya “keinginan”. Tidak perlu bingung dan berdebat panjang memahami mana yang berupa “keinginan” dan mana yang berupa “kebutuhan” konsumen. Sebab keduanya meski berbeda, namun yang jelas, keduanya mendorong terjadinya pembelian oleh konsumen.

    Ketika produk sudah ditargetkan pada segmen tertentu, diposisikan, dan menetapkan pasar sasaran tertentu, maka keberhasilan pemasarannya ditentukan oleh program-program pemasaran selanjutnya. Dan tentunya, program pemasaran ini harus mengakomodasi faktor-faktor yang terkait. Tentunya banyak faktor yang terkait dalam hal ini. Salah satu faktor utama adalah konsumen. Keputusan pembelian, dalam hal ini pertukaran barang atau jasa, merupakan tahapan yang sangat penting. Tahap ini merupakan muara dari pertimbangan-pertimbangan yang mereka lakukan sebelumnya, sekaligus sebagai dasar umpan balik untuk mereka di masa yang akan datang. Keputusan pembelian konsumen ini dapat berupa pilihan mengenai produk atau jasa apa yang mereka beli, merek apa yang akan mereka beli, kapan dan dimana mereka akan membeli, berapa jumlahnya, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan bagaimana mereka melakukan pembelian itu. Didalam menentukan keputusan pembelian inilah, faktor-faktor yang mempengaruhi dalam mengambil keputusan pembeliannya, memberikan pertimbangan-pertimbangan yang akan menentukan keputusan akhirnya. Tentunya ada banyak faktor yang mempengaruhi seorang konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Salah satu dari sekian faktor itu yang sangat menarik dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap.

    Inilah yang membuat faktor ini menarik untuk diperhatikan. Diantara banyak pengaruh dan komponen yang berinteraksi dalam membentuk suatu perilaku konsumen, keempat faktor ini tentu memberikan kontribusi yang besar secara internal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian konsumen pada akhirnya. Sebagai faktor yang tidak dikondisikan oleh pemasar, faktor ini harus dimanfaatkan dengan tepat dengan rangsangan-rangsangan pemasaran yang dapat membangkitkan faktor yang bersifat kejiwaan ini.

    Di dalam proses untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya tersebut, tentunya konsumen yang bersangkutan akan mencari informasi yang berkaitan untuk kemudian mengevaluasinya. Kemudian dari informasi-informasi dan alternatif yang telah diperoleh tadi sebelum diputuskan untuk melakukan pembelian atau tidak, sebelumnya, terlebih dahulu hal ini diproses dalam pertimbangan di dalam diri konsumen tersebut. Dalam proses inilah faktor-faktor pengaruh psikologis atau internal tadi sangat memegang peranan yang penting untuk memutuskan apakah ia jadi melakukan kegiatan pembelian atau tidak. Tentu saja dengan tidak mengesampingkan faktor-faktor yang lain, dalam hal ini motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap itu memegang peranan yang sangat penting.

    Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu, faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang besar. Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan tindakan pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi tertentu yang diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian. Demikian juga dengan persepsinya akan produk, yang juga menentukan keputusannya, akan sangat tergantung dari penginterpretasian stimuli, situasi dan informasi yang didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran juga memegang peranan yang penting mengingat ketika akan memutuskan pembelian, tentu saja tidak lepas dari pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah pentingnya, mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek, yang langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya.

    Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Seperti yang telah dijelaskan diatas, keberhasilan seorang pemasar sangat ditentukan oleh program pemasarannya, dimana salah satu hal mendasar yang harus selalu diingat oleh seorang pemasar ialah orientasi pada konsumen, karena tentu setiap program pemasaran selalu bertumpu pada konsumen mereka.

    Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas social,kelompok social, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan factor internal adalah factor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap (Stanton,1996:155). Oleh sebab itu konsumen harus dapat mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup produsen itu sendiri. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan umum seseorang seperti lapar, haus, saat mencapai titik tertentu dapat menjadi sebuah dorongan. Kebutuhan juga dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal seperti ketika seseorang melihat iklan mobil dan ingin membelinya. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat menidentifikasi rangsangan yang paling sering membengkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat membangkitkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

    Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan produk dan merk harus diidentifikasi untuk memenuhi kebutuhanya. Dalam mencari berbagai alternative pilihan untuk memuaskan kebutuhan, seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti beberapa banyak biaya waktu, berapa banyak informasi dari masa alalu dan sumber-sumber lain yang sudah dimiliki oleh konsumen. Yang menjadi minat utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relative dari tiap sumber tersebut terhadap kepuasan pembelian selanjutnya. Sewcara umum konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Jika samua alternative yang wajar telah diidentifikasikan, konsumen harus mengevaluasinya satu per satu sebagai persiapan untuk mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai konsumen mencakup pengalaman masa lalu dan sikap terhadap aneka merk. Konsumen juga mendengarkan tanggapan-tanggapan keluarga dan kelompok lain. Beberapa konsep dasar akan dapat membantu pemasar dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari suatu produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuasakan kebutuhan. Setelah mencari dan mengvaluasi berbagai alternative untuk memenuhi kebutuhan, konsumen pada titik tertentu harus memutuskan antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan yang diambil adalah membeli, konsumen harus membuat rangkaian keputusan yang menyangkut merk, harga, tempat penjualan, warna, dan lain-lain. Saat membeli suatu produk,bagi seorang konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan tertentu. Perasaan konsumen setelah malakukan pembelian dapat mempengaruhi pembelian ulang dan juga ditambah dengan apa yang dikatakan oleh konsumen kepada teman atau kerabat tentang produk tersebut.Biasanya konsumen akan mengalami kecemasan purnabeli,kecemasan ini disebut disonasi kognitif purnabeli yang terjadi karena setiap alternative yang dihadapi konsumen memiliki kelebihan dan kekurangan.

Leave a Comment